อนาคตความสำเร็จในธุรกิจห้างค้าปลีกขึ้นอยู่กับการทำงานร่วมกันระหว่างผู้ค้าปลีกและ CPG

    สถานการณ์การแพร่ระบาดของไวรัสโควิด-19 ได้สร้างความท้าทายในการทำงานร่วมกันระหว่างห้างค้าปลีกและ CPG ทั้งในแง่ของข้อจำกัดที่มาจากภาครัฐเช่นการเปิด-ปิดห้างสรรพสินค้า CPG ได้รับแรงกดดันทั้งในด้านการจัดหาซัพพลายให้กับห้างค้าปลีก และดีมานด์จากฝั่งลูกค้า ในขณะที่ห้างค้าปลีกก็เผชิญกับปัญหาการแบกรับต้นทุนที่สูงขึ้นจากการขายผ่านออนไลน์ที่เพิ่มขึ้นหลายเท่าตัวและส่งผลกระทบต่อรายได้โดยรวม

    ดันน์ฮัมบี้ (dunnhumby) จึงได้ทำการสำรวจผู้ค้าปลีกและ CPG 80 รายจาก 15 ประเทศทั่วโลก ในหัวข้อ “2021 Future of Retailer and CPG Collaboration” เพื่อค้นหาปัจจัยใดบ้างที่จะส่งเสริมให้เกิดการทำงานร่วมกันเพื่อมอบบริการที่ดีที่สุดแก่ผู้บริโภค โดยมีผู้เชี่ยวชาญอาวุโสของดันน์ฮัมบี้และพันธมิตรทางด้านเทคโนโลยีร่วมให้ข้อคิดเห็นและคำแนะนำเพิ่มเติม

    ที่ผ่านมาธุรกิจค้าปลีกสินค้าอุปโภคบริโภคเป็นความสัมพันธ์แบบพึ่งพาอาศัยกันระหว่างผู้ซื้อกับผู้ขายที่มาบรรจบกันเพื่อตอบสนองต่อความต้องการของผู้บริโภค เมื่อ 40 ปีก่อนเป็นช่วงเวลาที่ผู้ค้าปลีกสินค้าอุปโภคบริโภคในกลุ่มประเทศเศรษฐกิจโลกที่พัฒนาแล้วได้เติบโตและมีส่วนแบ่งการตลาดเพิ่มขึ้น ส่งผลให้มีอำนาจในการต่อรองสูงและสร้างอิทธิพลเหนือซัพพลายเออร์มากขึ้นตามลำดับ ผลกระทบที่เกิดขึ้นต่อราคา ตัวเลือกผลิตภัณฑ์และนวัตกรรมสำหรับผู้ซื้อของจึงมักจะถูกมองข้ามไป เช่นเดียวกับผลกระทบต่อความยั่งยืนในการผลิตและการบริโภค

    อย่างไรก็ตาม ทุกวันนี้ต่างเป็นที่ยอมรับกันอย่างกว้างขวางว่าการสร้างดีมานด์ฝั่งผู้บริโภคและการรักษาความสามารถในการแข่งขันจำเป็นต้องให้ความสำคัญมากขึ้นกับการทำงานร่วมกัน(collaboration) การทำงานด้วยความโปร่งใสเพื่อบรรลุวัตถุประสงค์ร่วมกันในการตอบสนองต่อความต้องการของผู้ซื้อ ด้วยเหตุนี้ การกำหนดเป้าหมายต่าง ๆ เพื่อปรับปรุงประสบการณ์ผู้ซื้อให้ดีขึ้นจึงถือเป็นแนวทางปฏิบัติพื้นฐานที่ทำควบคู่ไปกับวัตถุประสงค์ทางการค้าแบบดั้งเดิมภายใต้ข้อตกลงของแผนธุรกิจร่วมกัน(JBP)

เชื่อว่าการทำงานร่วมกันจะเติบโตอย่างต่อเนื่องในช่วง 5 ปีข้างหน้า

    ผลการศึกษาทั่วโลกให้ข้อมูลเชิงลึกที่ดีเกี่ยวกับพฤติกรรมของผู้บริโภคที่เปลี่ยนแปลงไป รวมถึงปัจจัยขับเคลื่อนและช่องทางต่างๆ ที่ผู้ซื้อจะมาเจอกับแบรนด์สินค้า (Touchpoints) ซึ่งจะส่งผลต่อการเปลี่ยนแปลงนี้ แต่เมื่อลงลึกในข้อมูลระดับประเทศที่ละเอียดยิ่งขึ้น เราจะเห็นได้ว่าปัจจัยขับเคลื่อนในอนาคตสำหรับพันธมิตรที่ประสบความสำเร็จและวิธีจัดลำดับความสำคัญของปัจจัยขับเคลื่อนเหล่านี้จะแตกต่างกันไปตามแต่ละภูมิภาค เช่นในกรณีของประเทศไทย ข้อมูลเชิงลึกระดับโลกถูกประมวลผลจากการสอบถามผู้เข้าร่วม 80 คนใน 15 ประเทศ (รวมถึงประเทศไทย)

    อย่างไรก็ตาม มีจำนวนผู้ตอบแบบสอบถามจากกลุ่มประเทศในแต่ละภูมิภาคไม่เท่ากันดังนั้นเพื่อให้ได้มาซึ่งข้อมูลที่เฉพาะเจาะจงกับประเทศไทย ดันน์ฮัมบี้ จึงได้ทำการวิจัยเพิ่มเติมโดยสำรวจผู้เชี่ยวชาญในบริษัท CPG และห้างค้าปลีกจำนวน 34 คนจากประเทศไทยผลลัพธ์ที่ได้จากผู้ตอบแบบสอบถามในประเทศไทยสอดคล้องกับฉันทามติทั่วโลกว่าการทำงานร่วมกันของผู้ค้าปลีก / CPG จะเพิ่มขึ้น โดย 74% ของผู้นำในแวดวงค้าปลีกคาดว่าการทำงานร่วมกันจะเติบโตอย่างต่อเนื่องในช่วง 5 ปีข้างหน้า

    เหตุผลอันดับต้นๆ ของการเติบโตที่คาดการณ์ไว้คือมีการเชื่อมโยงระหว่างกันในด้านต่างๆ: “เพื่อกำหนดทิศทาง/กลยุทธ์ และพัฒนาแผนธุรกิจร่วมกันในการฟื้นตัวและผลักดันยอดขาย/กลยุทธ์สมประโยชน์” (28%) “เพื่อตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงในพฤติกรรม/ความต้องการของผู้บริโภคอย่างรวดเร็ว” (17%) และ “เพื่อช่วยให้ธุรกิจหาทางออกเพื่อความอยู่รอด/การฟื้นตัว (14%)”ผู้นำในวงการไทยส่วนใหญ่ที่เราสำรวจเชื่อมั่นว่าการทำงานร่วมกันระหว่างผู้ค้าปลีกกับ CPGs จะเพิ่มขึ้นโดยได้รับแรงผลักดันจากสถานการณ์ตลาดและพฤติกรรมของผู้ซื้อที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วการทำงานร่วมกันที่แข็งแกร่งในการพัฒนากลยุทธ์ที่ถูกต้องจะช่วยให้ผู้ค้าปลีกและ CPGs สามารถตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงและเติบโตในสภาพแวดล้อมของตลาดยุคหลังโควิดที่ซับซ้อนมากขึ้นได้อย่างมีประสิทธิภาพ

    เมื่อศึกษาในรายละเอียดเพิ่มเติมทั้งในแง่ของปัจจัยขับเคลื่อนหลักและTouchpoints ต่างๆ ทำให้เราเข้าใจถึงวิธีที่ CPGs และผู้ค้าปลีกสามารถเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานร่วมกันเพื่อให้การลงทุนและการใช้ทรัพยากรเกิดประสิทธิภาพสูงสุดในขณะเดียวกันก็สร้างประสบการณ์ที่เหนือชั้นให้กับลูกค้า แต่ก่อนอื่นควรสังเกตความแตกต่างระหว่างความร่วมมือและการทำงานร่วมกันผลสำรวจทั่วโลกแสดงให้เห็นชัดว่าสองคำนี้ฟังดูคล้ายคลึงกันแต่มีบริบทที่แตกต่างกันมาก

 

การระบุจุดยุทธศาสตร์สำคัญ(Touchpoints) สำหรับอนาคต

    จากคำตอบที่ได้รับจาก CPGs และผู้ค้าปลีกต่าง ๆ ในประเทศไทย Touchpoints6 อันดับแรกที่คาดว่าจะมีความสำคัญเพิ่มขึ้นได้แก่ การบริหารจัดการหมวดหมู่สินค้าออนไลน์ (Online Category Management) –นวัตกรรมผลิตภัณฑ์ใหม่ -การจัดแบ่งประเภทสินค้า (Assortment) -การส่งเสริมการขาย (โปรโมชั่น) –การวินิจฉัยผลการดำเนินงาน -สื่อในห้างค้าปลีก (ในสโตร์/ ออนไลน์/ CRM)

    Touchpoints3 อันดับแรกที่พบว่าจะเริ่ม‘มีความสำคัญมากขึ้นอย่างยิ่งสำหรับ CPGsและผู้ค้าปลีกในประเทศไทย’ ได้แก่ 'การบริหารจัดการหมวดหมู่สินค้าทางออนไลน์' (76%) 'สื่อในห้างค้าปลีก (59%) และ 'การวินิจฉัยผลการดำเนินงาน' (38%)

    ‘การบริหารจัดการหมวดหมู่สินค้าทางออนไลน์’ ได้รับการจัดอันดับให้มีความสำคัญที่สุด ซึ่งสอดคล้องกับผลลัพธ์ทั่วโลก อย่างไรก็ตามในผลลัพธ์ทั่วโลกมีการจัดอันดับให้‘สื่อในห้างค้าปลีก’ และ‘การวินิจฉัยผลการดำเนินงาน’ มีความสำคัญน้อยกว่าแต่ให้น้ำหนักไปที่‘การซัพพลายสินค้า/ความพร้อมของสินค้าในสต็อค’ และ ‘การจัดแบ่งประเภทสินค้า’ เป็นTouchpoints ที่จะมีความสำคัญเพิ่มขึ้น 

อุปสรรคที่คาดการณ์ไว้สำหรับการทำงานร่วมกันระหว่างผู้ค้าปลีกไทยกับCPG ในอีก 5 ปีข้างหน้า

    ผู้นำในธุรกิจค้าปลีกที่เข้าร่วมตอบแบบสอบถามของประเทศไทยได้จัดอันดับอุปสรรคที่คาดการณ์ไว้ซึ่งอาจขัดขวางการทำงานร่วมกันระหว่างผู้ค้าปลีกไทยกับ CPGในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า โดยระบุถึงอุปสรรคที่คาดการณ์ไว้ 4 อันดับแรก ประกอบด้วย 'การเน้นอัตรากำไรขั้นต่ำมากกว่าความต้องการของผู้ซื้อ' (53%) 'การจัดลำดับความสำคัญเชิงกลยุทธ์ที่ไม่สอดคล้อง' (44%) 'อัตรากำไรขั้นต้นจากรายได้ทางอื่น (back margin)' (44%) และ 'อัตรากำไรขั้นต้นจากรายได้การขาย (front margin)' (38%)

    ปัจจัยขับเคลื่อนที่สำคัญสำหรับการทำงานร่วมกันระหว่างผู้ค้าปลีกไทยกับCPGผู้นำในแวดวงธุรกิจค้าปลีกของไทยที่เข้าร่วมสำรวจระบุถึงปัจจัยขับเคลื่อน 3 อันดับแรกสำหรับการทำงานร่วมกัน ได้แก่ ‘การเน้นเป้าหมายร่วมกันที่ความต้องการของผู้ซื้อ’ (65%) ‘การวางแผนประจำปีและการจัดลำดับความสำคัญเชิงกลยุทธ์ให้สอดคล้อง’ (53%) และ ‘การเติบโตทางออนไลน์’ (53%)

    ทั้งนี้ ผลสำรวจดังกล่าวแตกต่างจากผลลัพธ์รวมระดับโลกซึ่งจัดอันดับให้'การเติบโตทางออนไลน์' เป็นปัจจัยขับเคลื่อนอันดับหนึ่งและยังมี'การต้องการสร้างความแตกต่าง' รวมอยู่ในปัจจัยขับเคลื่อน3 อันดับแรกนอกจากนี้ เกือบครึ่งหนึ่งของผู้นำในแวดวง CPG และผู้ค้าปลีกไทยยังคงคิดว่ากลุ่มผู้ซื้ออาจไม่ส่งผลกระทบต่อการทำงานร่วมกันในทันที อีกครึ่งหนึ่งเชื่อว่าสามารถส่งผลกระทบได้โดยจะทำให้เกิดอำนาจการต่อรอง/ปริมาณต่อรองที่สูงขึ้น ช่วยกำหนดกระแสนิยมของผู้ซื้อ และนำไปสู่การวางแผนที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น


อ่านรายงานฉบับเต็มได้ที่ : https://www.dunnhumby.com/resources/reports/supplier-collaboration/en/the-future-of-retailer-and-cpg-collaboration/